Dystrybucja sprzętu IT – jak zostać super sprzedawcą w branży B2B?

Dla kogo?

• Dla dobrze odnajdujących się w sprzedaży, z „żyłką sprzedawcy”,
• Dla absolwentów kierunków: marketing, sprzedaż, zarządzanie i pokrewnych, szkół handlowych,  
• Dla zainteresowanych nowymi technologiami, sprzętem informatycznym (w tym przykładzie pomysłu na biznes), 
• Dla osób szukających różnych źródeł finansowania.

Zanim zaczniesz

• Zadbaj o jakość produktów – dokładnie przeanalizuj to, co powinno znaleźć się w Twoim sklepie
• Pracuj na 100% - przygotuj się na to, że początki działania firmy wymagają wiele wysiłku i pracy
• Zatrudnij odpowiednich pracowników – zaplanuj rekrutację
• Przygotuj strategię rozwoju – jeżeli Twój biznes okaże się sukcesem, realizuj swój plan krok po kroku

Jak powstał pomysł na ten biznes?

Z pasji do handlu

Są osoby, o których mówi się, że potrafią sprzedać nawet piasek na pustyni. W 2015 roku aż 2 miliony naszych rodaków pracowały w handlu. Nie oznacza to jednak, że wszyscy mają do tego talent. Piotr zdecydowanie należy do biznesowych geniuszy. W latach osiemdziesiątych wraz ze wspólnikiem sprzedawał gry komputerowe na giełdzie. Nie był to czas sklepów internetowych czy wielkopowierzchniowych marketów. Prowizoryczne warunki nie przeszkodziły jednak Piotrowi w osiągnięciu sukcesu. Zakasał rękawy i zabrał się do pracy. Już niebawem widać było pierwsze efekty. Do jego stoiska ustawiała się długa kolejka, a po weekendzie wszystkie zapasy były wyprzedane. Dlatego też na początku lat dziewięćdziesiątych otworzył firmę i zaczął zatrudniać pomocników. Podczas targów branżowych pięć lat później Piotr nawiązał współpracę z dużą firmą – Samsungiem. Od tamtej pory wiele się zmieniło. Firma Action weszła na giełdę i stworzyła markę własną. Niezmienne pozostają tylko upór Piotra w dążeniu do celu oraz jego niesamowita intuicja biznesowa.

Źródło: Dla handlu.pl,   https://dlahandlu.pl/detal-hurt/wiadomosci/dnb-w-handlu-pracuje-2-mln-osob,43056.html [dostęp: 13.12.2018 r.].

Wiedza to potęga

Giełda Papierów Wartościowych

Giełda Papierów Wartościowych to instytucja, w której dokonuje się transakcji dotyczących akcji, obligacji, opcji, praw poboru oraz kontraktów terminowych i polega na niematerialnym obrocie powyższymi dokumentami. Efektem takich transakcji są więc zmiany na kontach KDPW i rachunkach maklerskich. Warszawska giełda prowadzi działalność na: 

• Głównym Rynku,
• rynku New Connect,
• rynku obligacji Catalyst.

Celem działalności na giełdzie jest sprzedaż i kupno instrumentów finansowych po ustalonej cenie rynkowej. Instrumenty te muszą zostać dopuszczone do pojawienia się na giełdzie. Dokonywaniem transakcji zajmują się przedstawiciele interesów obu stron. Dzięki obserwacji sytuacji na parkiecie giełdowym można łatwiej wycenić daną spółkę i przewidzieć rynkowe trendy.

Wyróżniamy klika rodzajów giełd. Są to:

• giełda towarowa,
• giełda pieniężna,
• giełda usług.

Zalety i wady wejścia na giełdę

Z pewnością dużym plusem wejścia firmy na giełdę jest stosunkowo łatwe pozyskanie kapitału na dalszy rozwój. Pozwala to na szybką ekspansję firmy na różnych rynkach (rodzimym i zagranicznym). Obecność na giełdzie sprawia, że spółka staje się bardziej prestiżowa oraz zwiększa się do niej zaufanie. Dzięki temu, firma ma szansę na lepsze warunki kredytowe. Bezspornie zaletami są także precyzyjna i obiektywna ocena wartości oraz promocja produktów i usług.  

Minusem wejścia na giełdę są koszty. To właśnie one często sprawiają, że przedsiębiorcy nie decydują się na ten krok. Podejmując decyzję o rozpoczęciu tego typu działalności, należy mieć na uwadze opłaty administracyjne, fundusze na promocję oraz wynagrodzenia dla maklerów. Pewnego rodzaju przeciwnościami są też – konieczność upublicznienia informacji o kwestiach finansowych spółki oraz brak kontroli nad dalszymi losami biznesu. 

Źródła:
https://direct.money.pl/poradnik_finansowy/co-to-jest-gielda-papierow-wartosciowych,poradnik-finansowy,haslo,306.html [dostęp: 13.12.2018 r.],

https://xelion.pl/gielda [dostęp: 13.12.2018 r.], 

https://forsal.pl/amp/447839,korzysci-i-zagrozenia-zwiazane-z-wejsciem-spolki-na-gielde.html [dostęp: 13.12.2018 r.].

Warto wiedzieć

B2B

Czym jest model B2B?

B2B (business to business) zespół relacji pomiędzy dwiema bądź więcej firmami. Celem tej formy sprzedaży jest zdobywanie nowych klientów, a także zwiększenie sum, którymi obraca firma. Sprzedaż B2B odbywa się w sieci. Tam właśnie, przy wykorzystaniu platform internetowych, giełd, portali oraz aukcji dochodzi do nawiązania relacji biznesowych. 

Rodzaje rynków B2B:

• rynek wertykalny – wymiana handlowa w ramach jednego sektora,
• rynek horyzontalny – wymiana handlowa w ramach wielu sektorów.

Formy sprzedaży:

• e-procurement – elektroniczna forma komponowania zaopatrzenia. Jej celem jest nawiązanie stałych kontaktów biznesowych pomiędzy dostawcami i klientami,
• aukcyjno-sprzedażowa – jednorazowe nawiązanie kontaktu biznesowego. Ma na celu łatwe zestawianie ze sobą wielu ofert oraz wybieranie tej, która jest najkorzystniejsza w danym momencie.

B2B opiera się na:

• komponowaniu ofert,
• wykonywaniu zamówień,
• potwierdzaniu odbioru zamówień,
• serwisowaniu,
• magazynowaniu,
• przygotowywaniu dokumentacji,
• działaniach reklamowych.

Źródła:
https://mistral.net.pl/co-to-jest-sprzedaz-b2b [dostęp: 13.12.2018 r.]. 

Warto wiedzieć

Pracownicy na medal – jak ich znaleźć?

Pracownicy to podstawa działalności każdej firmy. Przedsiębiorcy często traktują proces rekrutacji po macoszemu. To duży błąd! Brak odpowiedniej kadry może Cię bowiem pogrążyć. Szukając potencjalnych pracowników, możesz skorzystać z usług profesjonalnej firmy. Jeżeli Twoje fundusze na to nie pozwalają, nie stoisz wcale na straconej pozycji. Zastosuj się do poniższych rad, a na pewno nie pożałujesz!

1. Pochwal się. Podziel się swoimi dokonaniami, by zachęcić odpowiednie osoby do złożenia CV. W ten sposób przyciągniesz do siebie pracowników, którzy chcą odnieść sukces.

2. Podziel się wiedzą. Zorganizuj szkolenia, na które zaprosisz osoby z branży. Dzięki temu poznasz specjalistów oraz zorientujesz się, kto byłby idealny do Twojej firmy. Zbierz kontakty i zaproś na rozmowy kwalifikacyjne tych najlepszych.

3. Znajomi znajomych. Szukając pracownika, popytaj w branży, kto jest  dobry w swoim fachu. Być może dzięki temu natrafisz na prawdziwą perełkę!

4. Wybierz tych, z którymi łatwo nawiązać nić porozumienia. Jeżeli pracownicy się lubią, łatwiej będzie im pracować. Negatywne relacje w zespole mogą niekorzystnie wpłynąć na losy Twojej firmy!

Źródło:Businessinsider.com.pl,  https://businessinsider.com.pl/firmy/zarzadzanie/jak-znalezc-dobrego-pracownika-8-porad-bartosza-mozyrko/b7qx1xy.amp [dostęp: 13.12.2018 r.].

Koszty początkowe

1. Strona internetowa: 2 000–5 000 zł (średnio 3 500 zł)^[1]

Chcesz dystrybuować sprzęt IT? To oczywiste, że w dzisiejszych czasach musisz mieć porządną stronę internetową, szczególnie w tej branży. Umieść na niej najważniejsze informacje o Twojej działalności. Zadbaj o to, by serwis był przejrzysty i intuicyjny. Ważne jest także to, by był wykonany z największą starannością. Dlatego też skorzystaj z usług profesjonalnego programisty.

Razem: 3 500 zł

^[1] – opracowanie własne, oparte na analizie cen trzech firm zajmujących się tworzeniem stron internetowych 

Koszty reklamy

1. Targi branżowe: 5 000 zł

Piotr podpisał swój pierwszy poważny kontrakt po targach komputerowych w Warszawie. Stoisko jego firmy zachęciło przedstawicieli marki Samsung do przejrzenia oferty Action. Zaowocowało to współpracą, która trwa do dziś. Ty także nie omijaj w swoich działaniach promocyjnych takich spotkań. Każdego miesiąca miej przeznaczoną pewną kwotę, np. 5 000 zł na opłatę za możliwość prezentowania swoich usług i produktów oraz stworzenie stoiska. Jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że koszty te szybko Ci się zwrócą.

Razem: 5 000 zł

Koszty operacyjne

1. Zatrudnienie pracowników: 29 685 zł/miesiąc^[1]

Małe firmy nie potrzebują zbyt dużej liczby pracowników. W miarę rozwoju możesz zatrudniać kolejne osoby, w tym specjalistów. Początkowo wystarczy pięcioosobowy zespół. Jeżeli każdemu z pracowników zaproponujesz średnią pensję na poziomie 3 500 zł, każda osoba będzie kosztowała Twoją firmę 5 937 zł. Razem daje to kwotę 29 685 zł. 

2. Wynajem powierzchni magazynowej: 4 000 zł/miesiąc^[2]

Piotr rozpoczął swoją działalność na warszawskiej giełdzie komputerowej. Również dzisiaj jego siedziba znajduje się w okolicach stolicy. Powierzchnie magazynowe w tej części Polski kosztują ok. 4 000 zł miesięcznie za 100 m². Na samym początku działalności, nie potrzebujesz większego magazynu. 

Razem: 33 685 zł

Pamiętaj!

Dobrym pomysłem jest szukania hal magazynowych w pobliżu obwodnic i tras szybkiego ruchu. Dzięki temu łatwiej będzie Ci transportować produkty bez stania w korkach.

^[1] – Wynagrodzenia.pl, https://wynagrodzenia.pl/kalkulator-wynagrodzen [dostęp: 13.12.2018 r.], 

^[2] – opracowanie własne, oparte na analizie cen w serwisie OLX.pl 

Przychody

1. Sprzedaż sprzętów: 100 000 zł/miesiąc^[1]

W 2012 roku firma Action osiągnęła przychód w wysokości miliona dolarów. Obecnie 1 dolar kosztuje ok. 3,8 zł. Zatem obrót przedsiębiorstwa w tym okresie wyniósł ok. 3 800 000 zł. Dzieląc tę kwotę przez 12, otrzymujemy 316 666,67 zł miesięcznie. Firmy, które dopiero budują swoją pozycję na rynku nie mogą liczyć na tak zawrotne kwoty. Początkowo przychody będą znacznie niższe. Jeżeli jednak będziesz dobrze zarządzać biznesem, masz szansę osiągnąć podobny sukces jak Action. 

W naszym biznesplanie założyliśmy, że w pierwszym okresie działalności będziesz otrzymywać zlecenia o łącznej kwocie 100 000 zł/miesięcznie. Jeżeli odejmiemy od tego koszt uczestnictwa w targach, zatrudniania pracowników oraz wynajmu magazynu (łącznie 38 685 zł), otrzymasz 61 315 zł. Załóżmy, że zakup sprzętu do dystrybucji kosztować Cię będzie 50 000 zł miesięcznie. Twój dochód wyniesie 11 315 zł.

Pamiętaj, że nasz biznesplan zawiera szacunkowe kwoty. Ostateczny przychód podobnej firmy zależny jest od wielu czynników. Jakich? Takich jak ogólna sytuacja na rynku, w branży, kursy walut, liczba zatrudnionych, stosowane technologie czy doświadczenie. Wiele zależy też od osoby, która zarządza przedsiębiorstwem, czyli od Ciebie.

Razem: 11 315 zł

^[1] – opracowanie oparte na danych Action