Oświetlenie dla nurków - jak wypłynąć na szerokie wody w wyspecjalizowanym biznesie

Dla kogo?

• Dla osób ze zdolnościami technicznymi
• Dla absolwentów kierunków technicznych, inżynierów
• Dla pasjonatów nurkowania
• Dla osób ceniących budowanie relacji biznesowych z podwykonawcami
• Dla osób zainteresowanych technologiami Internetowymi, sprzedażą przez internet

Zanim zaczniesz

• Przemyśl swój produkt – jego zastosowanie, jeśli jesteś miłośnikiem konkretnego sportu z pewnością znasz potrzeby osób, które go uprawiają, to może być podpowiedź, w którym kierunku zmierzać przy produkcji produktu
• Sprawdź, czym Twój produkt może się wyróżnić
• Poznaj faktyczne potrzeby klienta końcowego, zostań „swoim klientem”
• Zapoznaj się z działaniem i ofertą konkurencji
• Poznaj możliwe kanały sprzedaży
• Zweryfikuj możliwości wykorzystywania najnowszych rozwiązań technicznych i technologicznych
• Stwórz prototyp i sprawdź ich jakość w praktyce

Jak powstał pomysł na ten biznes?

Z potrzeby

Aleksander, jako doświadczony nurek i instruktor nurkowania, chciał sam korzystać z profesjonalnego oświetlenia podczas podwodnych wypraw. Wziął więc sprawy w swoje ręce i skonstruował pierwszą latarkę – nigdy nie została sprzedana. Leży w pamiątkowej gablocie, w głównej siedzibie firmy i wywołuje uśmiech na twarzy jej twórców. Patrząc na dzisiejsze standardy, pierwszy produkt firmy Ammonite System był po prostu siermiężny.

Wiedza to potęga

Wąska grupa o szczególnych potrzebach.
Co to oznacza dla Twojej firmy?

Produkty niszowe, skierowane do wąskiego grona odbiory, to może być strzał w dziesiątkę. Warto jednak pamiętać o następujących kwestiach:

Poczta pantoflowa – małe, niszowe grupy często wymieniają się doświadczeniami i opiniami na temat produktów czy usług. Wykorzystują do tego zarówno możliwości Internetu – fora, Facebook, inne media społecznościowe jak również rozmowy w cztery oczy podczas zjazdów, szkoleń czy przyjacielskich spotkań.

Postaw na jakość – odbiorcy wiedzą, czego potrzebują i znają jakość oferowaną na rynku. Ze względu na ograniczony asortyment, chętnie testują nowości. Jest niemal pewne, że opowiedzą o tym innym. Ci z kolei przekażą dalej tę informację. Tylko od Ciebie zależy, jak będą mówić o Twoich produktach czy usługach.

Obsługa musi być priorytetem – wiele firm pamięta o jakości produktu, jednak często zapominają o jakości obsługi. A to bezcenna wartość, która może przekonać klientów. Świetnym przykładem są operatorzy telefonii komórkowej. Każdy z nich oferuje bezpłatne minuty, sms-y i nieograniczony Internet, więc pozyskać klienta można właśnie wysoką jakością obsługi.

Szukaj nowych rozwiązań w starych produktach – nie trzeba wynajdywać koła od nowa, czasem wystarczy dodać lepszy bieżnik, żeby wyróżnić się na rynku.

Źródło: Polskie latarki dla nurków zdobywają świat, Wyborcza.biz http://wyborcza.pl/akcje_specjalne/1,155411,19626163,polskie-latarki-dla-nurkow-zdobywaja-swiat.html [dostęp: 2.08.2018 r.].

Warto wiedzieć

Niskie zapotrzebowanie na lokalnym rynku? Pomyśl o eksporcie.

Produkt, którego odbiorcami jest wąska grupa konsumentów wymaga innego podejścia niż produkt przeznaczony dla mas. Dlaczego? Po pierwsze - na rodzimym rynku może „zabraknąć” nabywców lub cena produktu może stanowić dla nich barierę nie do przeskoczenia.

Ekspansja zagraniczna pozwala uniknąć tej pułapki. Rynki zachodnie oferują wielokrotnie więcej konsumentów, którzy dla realizacji swojej pasji czy rozwoju kariery są w stanie wydać więcej.

Potwierdza to nie tylko przykład Ammonite Sys­tem, ale również wielu innych wysoko wyspecjalizowanych firm, które swoje główne zyski czerpią z eksportu (na przykład polska branża jachtowa).

Źródło: Gazeta Wyborcza, Polskie latarki zdobywają świat, 2018.08.02

Warto wiedzieć

Nowy produkt jest nieznany potencjalnemu odbiorcy. To wiąże się z dużymi obawami zakupowymi. Pojawia się dylemat: Czy spróbować czegoś nowego i trzymać kciuki, żeby nie wyrzucić pieniędzy w błoto, czy kupić to, co już znam? – nie jest super, ale działa. Twoim zadaniem jest rozwiązać ten dylemat.

PAMIĘTAJ

Jeśli jesteś pewny jakości swojego produktu czy usługi, pozwól innym przetestować. Chwilowa strata może przynieść długotrwały zysk.

Znani promują nieznane

Bez względu na branżę, warto wykorzystać znane osoby – zarówno w szerokiej, jak i wąskiej grupie odbiorców. Pamiętaj, żeby wybierać osoby, które są bliskie Twojej grupie docelowej. Jeśli chcesz stworzyć konkurencję Ammonite System, wybierz nurków. Jeśli chcesz otworzyć catering dietetyczny - wybierz sportowca lub osobę znaną ze zdrowego odżywiania, z walki z nadwagą. Ambasador marki – to osoba, która w pozytywnym tonie wypowiada się o danej marce. Oficjalny ambasador często podpisuje konkretną umowę z firmą i jego wizerunek często staje się obliczem firmy. Tym samym może w większym stopniu wpływać na decyzje zakupowe klientów. Korzyści dla firmy z posiadania ambasadora marki:

- wzbudzanie zaufania do produktu,

- wpływanie na decyzje zakupowe

- wsparcie w czasie kryzysu wizerunkowego,

- informowanie o nowościach, zmianach w produktach.

Warto wiedzieć

Trzymaj rękę na pulsie

Technologia rozwija się każdego dnia. Tworząc specjalistyczne produkty dla wąskiej grupy odbiorców, należy na bieżąco dostosowywać je do najnowszych rozwiązań i korzystać z najnowszej technologii elektronicznej. Nie daj się wyprzedzić konkurencji. Dowiedz się, jaka była historia takich firm jak Kodak czy Nokia, które przegapiły technologiczne trendy.

Koszty początkowe

1. Strona internetowa: 0-5 000 zł⁽¹⁾

Jeśli nie można Cię znaleźć w Internecie, to znaczy, że nie istniejesz. Bez względu na to, czym chcesz się zajmować, potrzebujesz, chociaż nie MUSISZ, mieć własną stronę internetową. Jest ona najczęściej pierwszym kontaktem z potencjalnym klientem, dlatego warto w nią zainwestować. Projekt strony internetowej zależy od jej funkcjonalności i zawartości. Proste projekty wizytówkowe można mieć za około 1 000 zł netto, ale lepsze WWW - to koszt nawet 5 000 zł. Oczywiście, możesz stworzyć ją samodzielnie, korzystając z oprogramowania typu open-source.

1. Sklep internetowy : 0-10 000 zł⁽¹⁾

Jeśli oprócz sprzedaży przez przedstawicieli stacjonarnych, chcesz sprzedawać swoje produkty w sieci, warto pomyśleć o sklepie internetowym. Handlowanie na serwisach aukcyjnych (Allegro, eBay) niekoniecznie zbuduje wizerunek profesjonalnej i wyróżniającej się jakością firmy.

Dysponując odpowiednimi umiejętnościami, sklep online możesz postawić samodzielnie. Jeśli zdecydujesz się na usługi profesjonalistów, wykonanie sklepu internetowego, to koszt minimum

5 000 złotych. Taka kwota pozwoli na uruchomienie sklepu na systemie open-source z niezbędnymi modułami do płatności online, integracji z systemami aukcyjnym itp.

2. Domena i serwer: 500 zł/rok⁽²⁾

Aby strona WWW i sklep internetowy działały, musisz mieć swoją domenę (czyli adres internetowy) i serwer. Tak jak w powyższych wyliczeniach - i tutaj ceny są bardzo różne. Podana kwota dotyczy podstawowego serwera (konta hostingowego). Gdy Twój sklep zacznie generować duży ruch, przyda się serwer dedykowany (jego koszt to nawet kilka tysięcy złotych rocznie).

3. Wyposażenie biura i magazynu: 8 000 zł⁽³⁾

• komputer, najpraktyczniej wybrać laptop – ok. 2 500 zł
• drukarka ze skanerem do faktur i innych dokumentów – ok. 1 000 zł
• kasa fiskalna, podstawowy model – ok. 1 200 zł łącznie z fiskalizacją
• biurko, fotel i oświetlenie – ok. 800 zł
• meble biurowe (m.in. szafa na dokumenty) – ok. 1 500 zł
• przybory biurowe i inne – ok. 1 000 zł

4. Pierwsza produkcja: 30 000 zł⁽⁴⁾

Zakładamy, że poszczególne podzespoły produkowane będą przez podwykonawców, a Ty zajmiesz się jedynie ich składaniem. Pamiętaj, że wysokość tej kwoty zależy od rodzaju sprzedawanych latarek i ustaleń z kontrahentami. Dodatkowo, im więcej elementów zamawiasz u jednego dostawcy, tym na większe rabaty możesz liczyć. Podobnie sytuacja wygląda, jeśli chodzi o liczbę zamawianych elementów – im więcej ich zamówisz, tym ich cena będzie niższa. Z drugiej strony, im mniej standardowy wzór, tym wyższy koszt.

Warto rozejrzeć się na rynku i porównać oferty pięciu podwykonawców. Opłacalne może się okazać skorzystanie z usług partnerów zagranicznych – wbrew pozorom dostawcy spoza Polski mogą oferować niższe ceny, przy zachowaniu wysokiej jakości.

5. Zabezpieczenie pierwszych miesięcy działalności: 12 400 zł

W większości przypadków pierwsze miesiące działalności firmy to straty. Dlatego warto się zabezpieczyć finansowo, by móc utrzymać siebie i swój biznes. Podana kwota to suma kosztów promocji, wynajmu magazynu i księgowej przez 4 miesiące (patrz: Koszty operacyjne poniżej).

6. Działania w mediach społecznościowych: 0 zł

Oświetlenie dla nurków to branża, w której nawiązywanie bliskich kontaktów z klientami jest niezwykle ważne – trzeba po prostu zdobyć ich zaufanie. Idealnym narzędziem jest profil na Facebooku. Tam możesz pochwalić się jakością, pokazywać użytkownikom wykorzystanie produktu czy zbudować profesjonalny wizerunek. Koszt? 0 zł. Tu liczy się Twój czas i kreatywność. Możesz oczywiście zatrudnić specjalistów, ale przy małej skali, lepiej wziąć sprawy w swoje ręce.

Razem: 65 500 zł

W naszej ocenie, ta kwota wystarczy na rozpoczęcie biznesu przez typowego „Kowalskiego”.

Pamiętaj, że wszystko zależy od wielu uwarunkowań oraz posiadanych przez Ciebie zasobów – wiedzy, umiejętności, szybkości uczenia się i efektywności Twojej pracy oraz Twoich pomysłów.

--

⁽¹⁾ - opracowanie własne na podstawie konsultacji i ofert 5 firm zajmujących się budową sklepów WWW

⁽²⁾ – na podstawie analizy oferty 3 wiodących firm hostingowych na polskim rynku

⁽³⁾ – źródło: opracowanie własne na podstawie cen z serwisu Allegro.pl

⁽⁴⁾ - kwota szacunkowa, bazująca na cenach Ammonite System i przyjętej marży produktów na poziomie 100%, pozwalająca na zakup po kilka sztuk z danego asortymentu.

Koszty operacyjne

1. Początkowa promocja: 2 000 zł/miesiąc⁽¹⁾

We współczesnym biznesie konkurencja zmusza przedsiębiorców do nieustającego zabiegania o klienta. Mali i średni przedsiębiorcy powinni opanować skuteczne wykorzystanie Internetu, jako relatywnie niedrogiego sposobu promocji.

Uśredniony koszt pozyskania jednego użytkownika z reklam w wyszukiwarce Google dla tej branży wyniesie ok. 60-70 gr. Możemy przyjąć, że wydając 1 000 zł na działania Google AdWords, pozyskasz ok. 1 500 użytkowników w miesiącu. Kolejny 1 000 zł proponujemy przeznaczyć na reklamę w social mediach oraz na kampanie newsletterowe. To pozwoli na dotarcie do kilkudziesięciu tysięcy potencjalnych klientów. Ruch kierujemy do Twojego sklepu online.

Przy takiej skali promocji, możesz zyskać w sklepie online ruch na poziomie ok. 3 000 użytkowników. Średnio 1% złoży zamówienie.

Pamiętaj, że w zakresie promocji wiele możesz robić samodzielnie – bądź aktywny w Internecie i social mediach, bierz udział w dyskusjach, podpisując się jako właściciel biznesu.

2. Wynajem magazynu: 800 zł/miesiąc⁽²⁾

Na początku działalności możesz pomieścić asortyment w swoim mieszkaniu, domu czy garażu. Jak to w życiu bywa, nie zawsze mamy takie możliwości. Druga połówka może nie pokochać wszechobecnych kartonów i codziennych wizyt kuriera. Dlatego warto wynająć magazyn – szczególnie jeśli biznes się rozrośnie.

Na początek stawiamy na powierzchnię ok. 40-50 m2, znajdującą się w pobliży dużego miasta. Średni koszt powierzchni to 20 zł/m2, czyli 800-1 000 zł miesięcznie. Gdzie szukać magazynu? Standardowo polecamy wujka Google. Pamiętaj, że oprócz miejsca na podzespoły będziesz potrzebować trochę przestrzeni na składanie urządzeń, biurko czy szafy.

3. Zakup produktów do montażu: 15 000/miesiąc

Ta kwota może być 5 razy wyższa i 5 razy niższa – będzie wynikową sprzedaży w Twoich sklepie. Przyjęliśmy połowę kosztów pierwszej produkcji. Zakładamy, że 50% towaru znajdzie swojego nabywcę.

4. Obsługa księgowa: 300 zł/miesiąc⁽³⁾

Zależy od formy prawnej Twojej działalności czy opodatkowania. Jeśli czujesz się na siłach, księgowość możesz prowadzić na własną rękę. Jeśli uznasz, że bardziej opłaca się przeznaczyć czas na rozwijanie biznesu, za prowadzenie księgowości, w podstawowym zakresie, w okolicach dużego miasta zapłacisz ok. 200-300 zł.

Razem: 18 100 zł miesięcznie

--

⁽¹⁾ - źródło: opracowanie własne na podstawie konsultacji z ekspertem rynku ds. kampanii Google AdWords

⁽²⁾ - źródło: analiza ofert wynajmu nieprofesjonalnych powierzchni magazynowych w serwisie otodom.pl, na terenie miejscowości oddalonej o 50 km od Warszawy

⁽³⁾ - źródło: analiza 4 ofert biur księgowych działających na terenie miasta oddalonego 50 km od Warszawy o wielkości 40 tys. mieszkańców

Przychody

1. Sprzedaż produktów: 48 000 zł⁽¹⁾

Wysokość sprzedaży uzależniona jest od wielu czynników – w szczególności, gdy bierzemy pod uwagę sprzedaż offline. Dla potrzeb niniejszego opracowania przyjęliśmy, że sprzedaż online to 50% obrotów, a sprzedaż tradycyjna - 50% obrotów. Do obliczeń wykorzystaliśmy ceny Ammonite System, zakładając, że obejmują one 100% marży.

• latarka kompaktowa – 339 zł
• zaawansowana latarka – 800 zł
• zestaw oświetleniowy – 2600 zł

Zakładając, że uda Ci się przyciągnąć do sklepu online ok. 3 tys. użytkowników, spośród których wskaźnik konwersji wyniesie 1%, otrzymasz miesięcznie ok. 30 zamówień. Bazując na ww. cenach, możemy przyjąć średnią wartość zamówienia na poziomie 800 zł i uzupełnić ją o kolejne 30 zamówień tradycyjnych – ze sprzedaży osiągniesz 48 000 zł.

Razem: 48 000 miesięcznie

--

⁽¹⁾ – źródło: Ammonite System

PAMIĘTAJ!

Warto inwestować w pozyskanych klientów. Szansa na pozyskanie zamówienia od stałego klienta jest kilkukrotnie wyższa niż od nowego. Dbaj o swoich klientów. Pokazuj im nieustannie, że są dla Ciebie ważni, np. poprzez spersonalizowane mailingi i podpowiedzi, przesyłanie życzeń z okazji urodzin czy różnych świąt.

Dlaczego warto?

– Możesz połączyć pasję z biznesem – to najpiękniejsza rzecz na świecie

– Produkując i sprzedając produkt niszowy, masz szansę na wyższe marże i łatwiej Ci będzie zarówno pozyskać lojalność klientów, jak i promować się za pomocą tzw. poczty pantoflowej

– Działając na wielu rynkach zyskujesz dostęp do kilkuset milionów konsumentów

- Rozwijasz się nieprzerwanie – będziesz nieustannie szukać nowych możliwości i poznawać nowe narzędzia do promocji i sprzedaży