Oświetlenie dla nurków - jak wypłynąć na szerokie wody w wyspecjalizowanym biznesie

Jeśli robisz to, co lubisz - nie przepracujesz ani sekundy. Doskonałym przykładem jest Ammonite System. To jeden z najbardziej cenionych producentów oświetlenia podwodnego dla nurków.

Wszystko zaczęło się od kursu nurkowania. Tam poznali się Piotr i Aleksander. Zostali przyjaciółmi. Razem poświęcili się wspólnej pasji. Nurkowanie stało się miłością życia, której owocem jest Ammonite System. Firma powstała w 2006 roku i zajmuje się projektowaniem oraz pro­dukcją sprzętu do nurkowania, a ściś­lej – oświetlenia. Na początku podpatrywali innych i szukali nowych rozwiązań, ko­rzystając ze wsparcia inżynierów z Wrocławia i Warszawy. Zaprzyjaź­nione sklepy pomagały im w sprzedaży towarów.

10 lat później, mogli powiedzieć, że wypłynęli na szerokie wody. Dziś ich sieć dystrybutorów i dealerów to łącznie aż 19 państw z całego świata – od Polski i Ukrainy, przez Włochy i Hiszpanię, po Filipiny i egzotyczne Palau.

Nikt nie powiedział, że udany biznes to taki, który ma produkt znany szerokiej publiczności, a potencjalnymi klientami jest 50% społeczeństwa. Często osiągnięcie specjalizacji się w jednej branży, a nawet w jednym produkcie, który trafia do bardzo wąskiego grona odbiorców może przynieść odpowiednie zyski. Potwierdzeniem tego jest na przykład oświetlenie dla nurków firmy Ammonite System, a także ACR System, producent technologii stabilizacji obrazu dla filmowców.

Dziewiczy rejs – pierwsze próby sprzedaży

Początki nigdy nie są łatwe. Tak samo było z Ammonite System. Aleksander i Piotr kupili bilety lotnicze, spakowali walizkę latarek i ruszyli na targi sportów wodnych BOOT w Düsseldorfie. Odważnym krokiem przemierzali kolejne alejki wypełnione bogatymi stoiskami, prezentując swoją ofertę. Sukcesu na targach nie było. Zyskali jednak bezcenną wiedzę i doświadczenie w sprzedaży, które zaprocentowało w przyszłości.

Holandia. To pierwszy kierunek eksportu. Latarkami produkcji Ammonite Sys­tem zainteresowała się firma Dive Equipment, która postanowiła wprowadzić je do swojej oferty. Dalej Piotr i Aleksander postanowili popłynąć z prądem. Polskie oświetlenie dla nurków pojawiło się na takich rynkach, jak: Niemcy, Belgia, Włochy, Rosja, Austria, Hiszpania, Ukraina, Szwecja czy Dania. Ammonite Sys­tem ma również swoich przedstawicieli w odległych zakątkach świata - w Meksyku, Korei Południowej czy Palau. Obecnie trwają rozmowy z odbiorcami w Norwegii.

Każdy kraj rządzi się innymi pra­wami. Jednak najtrudniej wejść na rynek niemiecki. Jest bardzo her­metyczny i praktycznie zamknięty dla zagranicznych dostawców.

Na przykład - w Niemczech do odbioru odpadów elektronicznych należy zatrudnić niemiecką firmę. Nie ma innego wyjścia. Co więcej, Niemcy pracują nad ustawą zmuszającą zagraniczne firmy do korzystania z usług oficjalnego niemieckiego przedstawiciela prawnego. Inne jest podejście brytyjskie. Anglia to przyjazny kraj, którego mieszkańcy chętnie sięgają po produkty Ammonite Sys­tem.

Firma Piotra i Aleksandra na swojej stronie internetowej oferuje sprzęt nurkowy „dla tych, którzy rozwijają swoją pasję i przekraczają kolejne granice”.

Latarki Ammonite System to coś więcej niż obudowy z Jelcza i diody z USA. O sukcesie polskich latarek dla nurków zdecydowało połączenie wysokiej jakości produktu z doskonałą obsługą klienta i serwisem. Ammonite System stara się dostarczyć zamówiony sprzęt maksymalnie w ciągu dwóch tygodni (w innych firmach czeka się nawet ponad miesiąc). Co więcej, polski producent daje aż trzyletnią gwarancję, czyli rok więcej niż konkurencja. To buduje świadomość niezawodności oferowanego sprzętu.
 

Na wydłużenie okresu gwarancji pozwala faktyczna jakość urządzeń. W dużej mierze decydują o tym polscy dostawcy poszczególnych części. Jest wsparcie krajowych inżynierów; obudowy produkowane są w Jelczu. Szybki (tzw. twarde anodyzowanie) są wykonywane przez polski zakład hartujący - warszawski Anodal. Firma korzysta również z półproduktów japońskich, niemieckich i amerykańskich.

Ammonite System zatrudnia cztery osoby, ale korzysta z około stu poddostawców i ściśle współpracuje z kilkunastoma podmiotami. Wszystko to zaowocowało między innymi czterema świetnymi latarkami kablowymi, z zewnętrznym akumulatorem. Jest wśród nich, świecąca do dziewięciu godzin, Led Radical z najlepszym akumulatorem na rynku. Dzięki tym produktom Ammonite System zaspokaja potrzeby 90% nurków.

Promocja, reklama, sprzedaż. Jak?

Do skutecznej promocji produktu nie potrzebujesz milionowych budżetów. Wystarczy przemyślana i konsekwentna strategia. Ammonite System, do reklamowania i sprzedaży swoich produktów, wykorzystuje następujące kanały:

1. social media
2. mailing
3. kontakt bezpośredni.
4. blog
5. współpraca z ambasadorami – pasjonatami nurkowania, osobami znanymi i rozpoznawalnymi w branży

Kluczowe jest też umożliwienie pierwszego kontaktu z towarem. Ammonite System zna wysoką wartość swojego produktu. Piotr i Aleksander dobrze wiedzą, że jeśli pasjonat nurkowania dostanie go w swoje ręce, efekt „WOW” jest niemal pewny.

Przykład: jeden ze Szwedzkich odbiorców zamówił zestaw oświetleniowy. Po miesiącu prób zdecydował się dystrybucję latarek na własnym rynku.

Ambasadorowie są na wagę złota

Kto lepiej pokaże możliwości specjalistycznego oświetlenia podwodnego niż postacie liczące się w podwodnym świecie?

Ze sprzętem Ammonite System nurkuje słynna Sabine Kerkau, która zwiedza i fotografuje zatopione wraki (m.in. U-Bo- ota U-455 czy samolot Focke Wulf 58 zatopiony w jeziorze Bourget we Francji), techniczny nurek jaskiniowy Leigh Cunningham mający na koncie pięć nurkowań poniżej 200 m czy Garry Dallas (dyrektor centrum szkoleniowego RAID UK & Malta specjalizujący się w nurkowaniu jaskiniowym).

Nie prześpij swojej szansy

Cena oświetlenia polskiego producenta jest konkurencyjna – chociaż dla krajowego użytkownika nie jest najniższa. Najtańsza latarka kompaktowa kosztuje 339 zł (Led One), a najtańszy zestaw - 2,6 tys. zł (Led Prime i akumulator ACCU 7 Ah Li- thium). Najdroższy zestaw to Led Ra- dical +/ACCU 24 Ah Lithium – kosztuje 4,5 tys. zł.

Efekt? Ponad milion złotych rocznego obrotu i nieustająco rosnąca sprzedaż. W ostatnim roku - około 130 akumulatorów serii ACCU THERMO, około 250 zestawów oświetleniowych i około 500 latarek kompaktowych.

Ammonite System cały czas stawia na rozwój. Spoczywanie na laurach nie leży w naturze firmy. Polski producent planuje poszerzyć asortyment latarek kompaktowych oraz przygotowuje się do wprowadzenia do oferty oświetlenia, niezbędnego przy wideofilmowaniu pod wodą.